10 secondes : c’est le temps qu’il faut à un prospect pour décider s’il vous écoute… ou s’il raccroche.
Pourtant, beaucoup de recruteurs grillent leurs chances avant même d’avoir déroulé leurs meilleurs arguments. Une accroche trop générique, une question mal formulée, un discours commercial qui arrive trop tôt… Il suffit parfois d’un détail pour transformer un échange prometteur en refus poli.
La bonne nouvelle ? Ces erreurs sont facilement identifiables. Et surtout, elles se corrigent vite.
On a listé les 7 qui reviennent le plus souvent, avec, à chaque fois, une façon simple de les éviter.
Erreur n°1 : demander si vous dérangez
« Je ne vous dérange pas ? ». Vous connaissez déjà la réponse : oui, vous dérangez.
Votre prospect était probablement en réunion, en train de répondre à ses mails ou de terminer un dossier. Lui poser cette question revient à lui tendre la perche parfaite pour mettre fin à la conversation.
À la place, assumez votre interruption.
Présentez-vous rapidement, annoncez immédiatement la raison de votre appel, puis enchaînez. Si votre interlocuteur est réellement indisponible, pas d’inquiétude, il ne se privera pas de vous le dire.
À éviter : « Bonjour, je ne vous dérange pas ?”, “Vous avez deux minutes ? »
À faire : « Bonjour Madame Martin, Thomas Dupont du cabinet X. Je vous appelle parce que…”
Erreur n°2 : appeler sans prétexte
« Je me permets de vous appeler pour vous présenter nos services… » Stop. Dès cette phrase, le prospect sait que vous êtes là pour lui vendre quelque chose.
Un appel sans prétexte, c’est un appel qui commence par vous, alors qu’il devrait commencer par lui. Pas de raison précise, pas de contexte, pas d’accroche liée à sa réalité : juste un recruteur de plus qui fait sa prospection du jour.
Le prétexte, c’est la seule chose qui justifie que vous appeliez CE prospect, à CE moment précis.
Une offre en ligne depuis deux mois. Un candidat exceptionnel que vous venez de rencontrer, dans son secteur. Une actualité entreprise (recrutement massif, ouverture de site, levée de fonds). Peu importe le déclencheur, du moment qu’il existe.
À éviter : « Je me permets de vous appeler pour vous présenter nos services de recrutement. »
À faire : « Je vous appelle parce que j’ai vu votre offre de [poste] en ligne depuis [X semaines], et j’ai justement deux profils qui pourraient vous intéresser. »
Erreur n°3 : ne pas vous présenter clairement
Votre prospect ne vous connaît pas.
Si, au bout de dix secondes, il ne sait toujours pas qui vous êtes, d’où vous appelez et pourquoi vous êtes au téléphone, vous avez déjà perdu une partie de son attention.
À l’inverse, une présentation interminable est tout aussi contre-productive. Personne n’a besoin d’entendre l’histoire complète de votre cabinet, ou votre parcours en version détaillée.
Votre présentation doit tenir en une phrase.
À éviter : « Je suis consultant senior au sein du cabinet X, nous sommes spécialisés dans le recrutement de profils tech depuis 2015. On accompagne des entreprises de toutes tailles avec une approche sur mesure qui combine chasse de tête, sourcing et évaluation des compétences… »
À faire : « Je travaille pour le cabinet X, on accompagne des entreprises tech comme la vôtre sur leurs recrutements de profils techniques. »
Erreur n°4 : dérouler votre pitch trop tôt
Présentation faite, prétexte posé. Et là, tentation classique : enchaîner directement sur votre argumentaire. Vos chiffres, vos références, votre méthode, votre vivier de candidats.
Sauf qu’à ce stade, vous ne savez encore rien de la situation réelle du prospect. Le prétexte vous a donné une bonne raison d’appeler, pas une photo à jour de sa situation. Le besoin détecté est peut-être toujours d’actualité. Ou déjà réglé. Ou plus vraiment prioritaire
Vendre une solution avant d’avoir confirmé et qualifié le besoin, c’est parler dans le vide.
Le bon réflexe : avant tout argumentaire, poser quelques questions qui vous donnent une idée réelle de la situation.
C’est seulement si un vrai besoin se confirme, et que vous avez une réponse concrète à y apporter, que vous pouvez basculer en mode pitch, léger et ciblé sur ce que le prospect vient de vous dire.
À éviter : « On a une base de 50 000 candidats qualifiés, un taux de placement de 95%, une méthode de sourcing exclusive qui… »
À faire : « Vous en êtes où sur ce recrutement de [poste] ? Toujours en cours ? »
Erreur n°5 : poser des questions fermées
Une question fermée appelle une réponse fermée. « Oui. » « Non. » Silence gêné.
Vous avez obtenu une info, mais vous n’avez pas initié une discussion. Or c’est le contexte qui vous permet de qualifier vraiment le besoin, et de construire un argumentaire sur mesure plutôt que générique.
Le bon réflexe : privilégier les questions ouvertes, qui invitent le prospect à développer et à raconter sa situation. C’est lui qui, sans s’en rendre compte, vous donne alors tous les éléments pour rebondir avec le bon argument.
A éviter : « Est-ce que vous avez des difficultés à recruter sur ce poste ? » , “Vous avez l’habitude de travailler avec un cabinet ?”
À faire : « Qu’est-ce qui bloque aujourd’hui sur ce recrutement ? », « Qu’est-ce qui est le plus compliqué pour vous en ce moment : trouver des candidats… ou les convaincre de vous rejoindre ? »
Erreur n°6 : vendre des promesses plutôt que des preuves
« On a de très bons candidats », « on connaît bien votre secteur », « on a un excellent réseau »…
Sur le papier, ça se veut rassurant. En réalité, votre prospect a déjà entendu ces phrases… des dizaines de fois.
Et surtout, c’est du vent : ces arguments génériques sont invérifiables. Tous les cabinets prétendent être réactifs. Tous disent avoir un bon réseau. Tous affirment connaître leur marché.
Ce qui retient l’attention, ce sont les faits.
Parlez de candidats disponibles. D’un recrutement similaire récemment bouclé. D’un délai de placement. D’un client comparable. Bref, de quelque chose que votre interlocuteur peut visualiser immédiatement.
À éviter : « On a de très bons candidats sur ce type de profil, et on connaît bien votre marché. »
À faire : « J’ai justement un candidat, 6 ans d’expérience sur [poste], disponible sous 2 semaines”, “On a placé un profil similaire chez [type d’entreprise] il y a un mois. »
Erreur n°7 : raccrocher... sans définir la prochaine étape
L’échange s’est bien passé. Le prospect a été réceptif, a même posé quelques questions. Et puis… « Je vous remercie, on va y réfléchir, bonne journée à vous. »
Fin de l’appel. Fin de l’histoire, la plupart du temps.
Un bon échange qui ne débouche sur rien de concret n’est qu’une conversation sympathique. Pas un début de deal.
Sans étape suivante clairement posée, la balle reste dans le camp du prospect. Et un prospect qui doit faire l’effort de vous relancer lui-même… ne le fera pas.
Le bon réflexe : avant de raccrocher, verrouillez systématiquement la suite. Un envoi de profils dans les 48h. Un rendez-vous calé, à un jour et une heure précis. Un rappel programmé. Peu importe le format, du moment que ça engage les deux parties sur une date.
À éviter : « Très bien, je vous remercie, je vous laisse y réfléchir, n’hésitez pas à revenir vers moi. »
À faire : « Je vous envoie deux profils dès demain matin, et on se recale un point vendredi à 14h pour en discuter, ça vous va ? »
Le récap avant votre prochain appel
Pour votre prochain appel, vérifiez que vous pouvez cocher ces 7 cases :
☐ Je ne m’excuse pas d’exister dès la première phrase
☐ Je n’appelle pas « au hasard » : j’ai un prétexte précis.
☐ Je me présente en une phrase, sans dérouler tout mon CV.
☐ J’écoute (vraiment) mon prospect avant de parler de mon cabinet.
☐ Je pose des questions ouvertes pour faire avancer la discussion
☐ J’appuie mes arguments avec des faits concrets, pas des promesses.
☐ Je raccroche avec une prochaine étape clairement définie.
Rien de sorcier. Juste sept mauvaises habitudes à désapprendre, pour en construire de meilleures.
> Rédigée par Ingrid de Chevigny.
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