Prospecter quand on est recruteur freelance : conseils d'une coach
Introduction
Adopter les bonnes méthodes pour trouver des clients en tant que recruteur freelance est essentiel. Ça t'aidera à obtenir de meilleurs résultats et à rendre la prospection plus confortable, même si ce n'est pas ton exercice préféré.
Comment prospecter quand on est recruteur freelance ?
1. Le placement actif
Le "placement actif", aussi appelé "push CV", est une stratégie utilisée par de nombreux recruteurs freelance et cabinets de recrutement. Cette méthode consiste à envoyer de manière spontanée un CV à un prospect qui pourrait être intéressé par le profil.
Cette approche est efficace sur des marchés tendus ou de niche, où les bons profils sont rares et très convoités.
Elle est utilisée pour 2 raisons principales :
- Obtenir une mission off-market (et arriver avant la concurrence). Les entreprises n'annoncent pas toujours leurs besoins de recrutement sur les sites d'emploi. En envoyant un profil pertinent avant même qu'un poste ne soit officiellement ouvert, tu prends une longueur d'avance et peux positionner ton candidat en priorité.
- Créer un besoin. Même s'il n'y a pas de poste ouvert, tu peux provoquer un déclic chez le prospect et l'amener à créer un poste.
Si tu as un doute sur la qualité du CV, assure-toi que le candidat possède des compétences rares sur un marché spécifique, et que l'entreprise cible recherche ce type de profil.
🔹 Exemple : tu es recruteur freelance spécialisé dans les métiers de la comptabilité. Tu viens de rencontrer un comptable clients bilingue anglais qui maîtrise SAP. Plutôt que d'envoyer son CV à tout ton répertoire, tu le proposes aux entreprises qui recherchent des profils bilingues et utilisent SAP.
👉 L'objectif ? Maximiser les chances d'intérêt, augmenter ton taux de conversion et éviter d'envoyer un CV sans réelle valeur pour l'entreprise.
Retour d'accompagnement : j'ai accompagné un consultant indépendant spécialisé en audit et expertise comptable, à Grenoble. Il venait de l'industrie mécanique et démarrait seul sur un territoire de 4 départements, sans méthode adaptée. Nous avons resserré sa cible géographique et sectorielle. Puis nous avons construit des messages personnalisés pour chaque cible, avec un tableau de bord de suivi. Résultat en 3 mois : 10 rendez-vous clients, 6 placements et 33 000 € de chiffre d'affaires.
2. Les adchases
La méthode des adchases repose sur le même principe que le placement actif, avec une différence importante. Il ne s'agit pas d'envoyer un CV de manière spontanée. Il s'agit de cibler des entreprises qui ont déjà un besoin actif et de leur proposer un profil pertinent.
Pour ça, tu peux analyser les offres d'emploi publiées sur Welcome to the Jungle, Indeed, l'Apec ou France Travail. Tu sauras ainsi quelles entreprises recrutent dans ta région ou sur ta spécialisation.
Ça te permettra d'adresser une candidature très ciblée et d'augmenter tes chances d'obtenir
un rendez-vous.
3. Le contrôle de références
La dernière méthode consiste à contacter les anciens employeurs de tes candidats, avec un double objectif. Le premier est de valider les informations données par le candidat : son background technique et ses réalisations. Le second est de comprendre les besoins en recrutement de l'entreprise contactée. Tu peux par exemple poser la question : "L'avez-vous remplacé ?"
Même si le poste a été pourvu, cette approche te donne l'occasion de comprendre leurs pratiques de recrutement, d'anticiper leurs futurs besoins et de te positionner comme un partenaire privilégié.
Le cadre à respecter. Le contrôle de références se fait uniquement avec l'accord préalable du candidat. C'est lui qui te transmet les coordonnées de ses référents. Le Code du travail (article L1221-9) interdit de collecter des informations sur un candidat par un moyen dont il n'a pas été informé. La CNIL rappelle aussi que les questions doivent porter uniquement sur les compétences professionnelles. Traite d'abord la référence avec rigueur. N'aborde l'échange commercial qu'ensuite, sans jamais partager d'informations sur le candidat au-delà de ce qu'il a accepté.
Comment éviter les erreurs en prospection quand on est recruteur freelance ?
1. Ne pas avoir de stratégie
Maintenant que tu as 3 méthodes pour prospecter (et d'autres existent), il faut qu'elles s'intègrent à une vraie stratégie d'acquisition.
Cette stratégie doit répondre à plusieurs questions :
• Quel temps alloues-tu à ton activité (temps plein ou partiel) ?
• Quel chiffre d'affaires souhaites-tu réaliser sur l'année ?
• Quels résultats as-tu déjà ?
2. Prospecter comme les autres cabinets de recrutement
La deuxième erreur fréquente chez les recruteurs freelance est le manque de différenciation.
Beaucoup adoptent un positionnement généraliste et tentent de se démarquer uniquement
par des tarifs plus bas. Résultat : ils peinent à se rendre visibles, à gagner en crédibilité et à
décrocher des mandats.
Se différencier, ce n'est pas être moins cher. C'est être perçu comme une vraie valeur
ajoutée. Pour cela, il faut revoir sa manière de prospecter et d'aborder son marché.
Exemple : l'erreur classique sur LinkedIn
De nombreux consultants en recrutement freelance envoient des messages à leur cible en
commettant plusieurs faux pas :
🚫 Pas de personnalisation : un message générique qui ne capte pas l'attention.
🚫 Trop vague : pas assez d'impact, pas de valeur apportée.
🚫 Message égocentré : plus de trois "je" dans le message, le recruteur parle de lui et non du besoin du prospect.
3. Ne pas être discipliné
La dernière erreur est le manque de discipline. Tu vas devoir arrêter de te demander si tu as
envie de faire les choses ou pas.
Je vois beaucoup de recruteurs freelance hésiter à prospecter, à passer à l'action et à faire
ce qu'il faut pour se développer. La raison est simple : ils ne veulent pas sortir de leur zone
de confort, rappeler leurs prospects et se confronter aux refus.
Pourquoi ? Parce que le cerveau n'aime pas l'inconfort. Si tu te demandes si tu "veux" faire
l'action, la réponse sera souvent non.
Refuse cette discussion. Décide que tu le fais, sans te demander si ça te fait plaisir.
Personne n'aime 100 % de son métier. Ceux qui réussissent acceptent les tâches inconfortables. C'est la base de l'entrepreneuriat.
Concrètement, la discipline passe par des créneaux de prospection fixes dans ton agenda,
traités comme des rendez-vous client.
Un repère : 80 000 € de chiffre d'affaires. Tant que tu n'as pas dépassé 80 000 € de chiffre d'affaires annuel, ton objectif prioritaire doit être d'aller chercher des clients. Ce seuil n'est pas une norme du marché. C'est un repère issu de mon expérience d'accompagnement de recruteurs indépendants. En dessous, l'activité dépend souvent de quelques mandats, et un creux suffit à la fragiliser. À adapter selon ton secteur, ton niveau d'honoraires et ton temps de travail.
J’ai justement accompagné des consultants en recrutement qui sont passés de 90k sur leur première année à 180k sur la seconde ou qui sur leur première année ont réalisé 70k de CA.
Cela a été rendu possible parce qu’on a travaillé sur : leur positionnement, leur stratégie et la méthode de prospection, les différents discours à tenir en fonction des canaux et le suivi des actions commerciales.
Conclusion
La réussite d'un recruteur freelance repose sur la connaissance des bonnes méthodes et sur leur application. Le placement actif, les adchases et le contrôle de références sont des stratégies efficaces pour décrocher des mandats, à condition de les utiliser avec précision et méthode.
Mais ces techniques ne suffisent pas si elles ne s'intègrent pas dans une stratégie d'acquisition structurée. Prospecter avec un ciblage clair, se différencier de la concurrence et faire preuve de discipline sont les clés d'une activité pérenne et rentable.
N'attends pas la motivation pour passer à l'action. Ceux qui réussissent ne sont pas forcément les plus talentueux. Ce sont ceux qui exécutent avec rigueur et régularité.